Свежие комментарии

  • Сергей Полосов
    Да пора бы уже... ДОКОЛЕ, в самом деле? Давеча, вон, передали: в светоче демократии и образце для подражания всего че...Как на зоне: Максим Галкин - Лучшая реакция о графике прогулок от мэрии Москвы
  • Александр Григоров
    пусть галкин-алкин не переживает ...будет у него возможность ощутить себя на зоне и понять разницуКак на зоне: Максим Галкин - Лучшая реакция о графике прогулок от мэрии Москвы
  • Валерий Подгузов
    Смешит мелочность, с которой взрослые дяди обсуждают прогулку, как главное действо в своей жизни. Как они ещё терпят ...Как на зоне: Максим Галкин - Лучшая реакция о графике прогулок от мэрии Москвы

Не анализируйте неприятности! Анализируйте успехи!

http://crosti.ru/patterns/00/04/13/824165e564/preview.jpg

Длительные переговоры похожи на полярное путешествие. Вы идете вперед по ледяной пустыне и оставляете за собой склады с провизией в виде удачных договоренностей, успешных решений, кредита доверия. Если мы будем оставлять за собой только воспоминания о проблемах и неудачах, то нам сложно будет возвращаться.

Я лично знал менеджера, который на протяжении трех месяцев не мог ничего продать. Единственной причиной было то, что предыдущие несколько сделок сложно оплачивались (он работал с госструктурами, а там любят переносить сроки проплат).

Деньги зависли. Он думал только об этой задолженности, говорил только об этой задолженности, и к каждой новой сделке подходил с позиции возможной задолженности! Естественно, что такое напряжение не могло не отразиться на его поведении. Когда в деловой игре он пытался продать свой товар, то вся группа оценила его стиль ведения переговоров, как «неуверенный, и при этом давящий».

Люблю маленькие группы. Мы работали «от кейсов» участников, и можно было разбираться с ситуациями тщательно, до решений. Простое обсуждение проблемы ничего не дало, я решил попробовать свою любимую социодраму. На второй день тренинга попросил его принести все платежки, как результат того, что он делал, за предыдущие два года. Он не все нашел, но ворох бумаг получился вполне приличный. Потом я предложил ему положить их в портфель и отыграть разговор с новым клиентом, начав с вынимания и объяснения, что за сделка стоит за каждым листком бумаги. Естественно, подобное поведение было названо «невозможным, нереальным, смешным». Но произошло маленькое чудо: ему некогда было думать об отсрочках! Вместо этого ему пришлось вспоминать подробности удачных сделок, заново переживать суммы комиссионных, которые были получены. Его роль поменялась – вместо «человека, который не может выбить деньги» перед нами сидел «удачливый продавец». Он смог отпустить ситуацию и сосредоточиться на новых клиентах без негативного опыта. Это оказалось так просто!

Да, потом он получил свои деньги, конечно. Наверное, подошло время.

Забывайте неприятности. Не позволяйте им распоряжаться вашим будущим.
«Я должен проанализировать все неудачи и сделать выводы» - плохая идея. Анализируйте успехи!

Максим Роменский

источник

Картина дня

))}
Loading...
наверх